แจ้งเกิดและเติบโตอย่างเป็นระบบ สำหรับดีเวลอปเปอร์ที่นิยามตัวเองว่าเป็น Top Tier ของบริษัทอสังหาริมทรัพย์มหาชนขนาดกลาง คุณาลัย
ยุคที่ 1 (2561-2565) ทำตามโรดแมปได้สำเร็จทั้งการผลักดันเข้าสู่การเป็นบริษัทจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯ mai มียอดรับรู้รายได้แตะ 1,000 ล้านบาท และลงทุนครบ 4 ทิศ หรือ 4 มุมเมืองของมหานครกรุงเทพ มีภาพจำของผู้บริโภคเป็นเจ้าตลาดโซนบางบัวทอง สินค้าบ้านแนวราบทั้งทาวน์โฮม บ้านแฝด บ้านเดี่ยว ราคา 2-5 ล้านบาท
ปัจจุบันองค์กรกำลังเข้าสู่ยุคที่ 2 (2566-2570) ความฝันไม่ได้เล็กลงกว่าเดิม วางอนาคตยกระดับไปเป็น Listed Company ในตลาด SET แต่อยู่กับความเป็นจริงมากขึ้นด้วยการตั้งเป้าสร้างผลกำไรสุทธิ หรือ NP-Net Profit ขยับจาก 7-8% ขึ้นมาอยู่ที่ 12-15% ให้ได้
โดย ประวีรัตน์ เทวอักษร ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท คุณาลัย จำกัด (มหาชน) หรือ KUN ให้สัมภาษณ์ในโอกาสปรับกลยุทธ์พัฒนาโครงการบ้านแนวราบ จากทำหมด-ทำใหม่ มาสู่การซื้อทรัพย์ NPA ผืนงามและแปลงยักษ์ เพื่อสร้างผลตอบแทนและปันผลที่ดีให้กับผู้ถือหุ้นอย่างยั่งยืน ด้วยการเปิดตัวเป็นทางการหมู่บ้านหรูแบรนด์ใหม่ นาวารา รังสิต คลอง 2 ทำเลที่บริษัทสามารถปักหมุดการลงทุนครบ 4 ทิศ ตามที่เคยประกาศแผนธุรกิจไว้ พร้อมขยับเซ็กเมนต์สู่กลุ่มราคา 5-15 ล้านบาท และเผลอ ๆ สามารถแตะไปถึงหลังละ 20 ล้านบาท อีกต่างหาก
สตอรี่ของนาวารา รังสิต คลอง 2
เวลาไปทำเลไหนเราต้องการไปด้วยโครงการขนาดใหญ่ คิดว่าเราจะอยู่ 10 ปีได้ไหม พยายามหาพอร์ตที่ดินแบบนั้น ทำเลรังสิต คลอง 2 มีทรัพย์ NPA อยู่ใน BAM ตั้งแต่ปี 2539 สิ่งที่เราเห็นก็ตกใจ มีป่าขนาดใหญ่มาก ป่าจามจุรีร้อย ๆ ต้น ซึ่งหาไม่ได้อีกแล้วในทำเล พื้นที่ส่วนกลางขนาดใหญ่ 15 ไร่ 24,000 กว่าตารางเมตร ยาวตลอดแนวเกิน 1 กม. ทำให้เรามุ่งมั่น ถ้าคุณาลัยจะต้องมาทิศที่ 4 ของเราที่โซนเหนือ ต้องมีอะไรพิเศษ เรามุ่งมั่นต้องได้มา และใช้เวลาปรับพื้นที่ 1 ปีกว่า
ลึก ๆ ในใจ คุณาลัย เป็น Art & Design Collaboration เราคิดตลอดเวลา มุมมองเราอาจจะต่างจากคนอื่น คุณาลัยก็ถูกซ่อมมาจากของเดิม แบรนด์เดิมเจอวิกฤตตั้งแต่ปี 2539 ฉะนั้นเราไม่รังเกียจของที่ผุพัง มองว่าถ้าเราซ่อมแซมได้ก็น่าจะดีนะ เมื่อเราเห็นว่าเขามีศักยภาพ เราซ่อมได้ไหม ถ้าเราซ่อมได้ เราก็อาสาที่จะพัฒนาต่อ
รังสิต คลอง 2 เป็นสุดยอดทำเลในโซนรังสิต ที่ดินแปลงใหญ่ 330 ไร่ ในฐานะที่เราเป็นดีเวลอปเปอร์ การพัฒนาไม่ใช่สร้างใหม่อย่างเดียว แต่การซ่อมก็เป็นหนึ่งในภารกิจของเราที่อยากมาทำ ซึ่งโปรเจ็กต์นี้เป็นบิสซิเนสโมเดลที่ซักเซส เพราะเวลาที่ผ่านมามูลค่าที่ดินเพิ่มขึ้น มูลค่าขายบ้านเพิ่มขึ้น มูลค่าโปรเจ็กต์เพิ่มขึ้น Feas วันเริ่มต้นกับวันจบโครงการแตกต่างกันมาก
ในแง่ความยั่งยืนของการลงทุน ถ้าเราผ่านช่วงแรก ๆ ของการลงทุนที่อาจจะหนัก ช่วงท้าย ๆ ของโปรเจ็กต์เรามั่นใจว่าผู้ถือหุ้นจะเอ็นจอยกับการปันผลได้อย่างแท้จริง
มีการปรับเซ็กเมนต์ขึ้นตลาดบน
การมาสร้างแบรนด์นาวาราให้แตกต่างจากคุณาลัยเดิม มีความจำเป็น เนื่องจากมีการศึกษาเกี่ยวกับแบรนด์คุณาลัย ได้คำตอบการรับรู้ของลูกค้าที่บางบัวทอง บ้านราคาไม่เกิน 5 ล้าน เราทำได้ดีมาก และฝังอยู่ในใจผู้บริโภค พอเราขึ้นมาในสเต็ปที่ว่า สุขใจที่บ้านชานเมือง น่าจะพัฒนาไปเซ็กเมนต์อื่นได้ นอกจากบ้าน 5 ล้าน น่าจะไปถึงระดับ 10-15-20 ล้านบาทได้ไหม เราก็มีการศึกษา
ณ วันนี้พร้อมแล้วกับการแนะนำ นาวารา เป็นแบรนด์ที่จะพาลูกค้าที่สนใจไลฟ์สไตล์ สนใจอยู่บ้านชานเมืองให้เป็นทางเลือก ไม่ใช่เป็นทางจำเป็น ซึ่งนาวารา มีเอกลักษณ์สำคัญคือมีธรรมชาติ จริง ๆ เราทำแล้ว 2 ทำเล คือ นาวารา พระราม 2 ธรรมชาติคือลม กับนาวารา รังสิต คลอง 2 คือป่าธรรมชาติ ป่าจามจุรีร้อย ๆ ต้น
คำว่าความสุขใจอยู่ในบ้านชานเมือง ในความหมายของเราคือบ้านมีความหมายที่แท้จริง การอยู่อาศัยร่วมกันในบ้านได้หลากหลายเจเนอเรชั่น เราจะสนใจว่าการทำกิจกรรมร่วมกันภายในบ้าน ความเป็นส่วนตัวของช่วงวัย และการทำกิจกรรมร่วมกัน ที่นาวาราเราให้คำจำกัดความอาจจะขยายความสุขออกไป จะต้องอยู่อาศัย 3 เจน จึงต้องมีห้องชั้นล่าง เขาอาจไม่ได้สนใจการต้อนรับแขกเหรื่อมากมาย แต่สนใจการอยู่อาศัยที่ไม่เปลี่ยนภาพไปมากจากเดิม ตัวบ้านให้พื้นที่ภายในมากพอ ๆ กับภายนอก
พื้นที่ภายนอก ลูกค้ากลุ่มนาวาราสามารถต่อเติม มีชีวิตและเพิ่มเติมไลฟ์สไตล์ของตัวเองเข้าไปได้ จะเห็นว่าบ้านมีพื้นที่ด้านนอกเพิ่มเติมเยอะมาก เพราะเราค้นพบว่าบ้านในสไตล์นี้เขามีความสุข เช่น สนใจเรื่องอาหารการกินก็อยากมีที่ดินปลูกพืชผักสวนครัว บางคนชอบการมีบ่อน้ำเล็ก ๆ เลี้ยงปลา ชื่นใจ ฉะนั้น พื้นที่ของนาวาราจะเริ่มต้น 64 ตารางวา สามารถต่อเติม ปรับปรุง เปลี่ยนแปลงได้ และสามารถอยู่กับธรรมชาติของความเป็นธรรมชาตี่แท้จริง
มีการรีดีไซน์รูปแบบบ้าน
นาวารา รังสิต คลอง 2 มีให้เลือก 4 แบบบ้าน เริ่มต้นฟังก์ชั่น 3 นอน 3 น้ำ จอดรถได้ 3 คัน พื้นที่ใช้สอย 165 ตารางเมตร เริ่มต้นราคา 4.59 ล้าน จนถึง 4 นอน 4 น้ำ 4 ที่จอดรถ บนที่ดินเริ่มต้น 100-120 ตารางวา ราคาเริ่มต้น 10 ล้านบาท ชื่อแบบบ้านจะสอดคล้องกัน โปรเจ็กต์นี้มีอะไรคล้าย ๆ สิงคโปร์ เราก็เลยมีอิมเมจคล้าย ๆ บริติชโคโลเนียล ยุคอาณานิคมอังกฤษ พื้นที่ส่วนกลาง รูปแบบบ้านจะสอดคล้องกัน ชื่อแบบบ้าน ออร์เดรย์ เบอร์ตา แคลร์ และบลูเบลล์
ที่มาของชื่อแบรนด์ นาวารา แปลว่า ผู้พิทักษ์ วันนี้เปิดตัว นาวารา รังสิต คลอง 2 ในเดือนสิงหาคม จากนั้นช่วงปลายปีจะเปิดตัวบนทำเลบางขุนเทียน แบรนด์นาวารา พระราม 2 ซึ่งจริง ๆ เปิดตัวก่อน โอนเรียบร้อยแล้ว แต่บ้านตัวอย่างลูกค้าซื้อไปแล้ว ก็เลยไม่มีอะไรให้ดู รอสร้างใหม่และนำเยี่ยมชมอีกครั้งปลายปีนี้ ทั้ง 2 ทำเลของนาวารา เป็นการซื้อทรัพย์ NPA มาพัฒนาต่อยอด
การที่เราเข้ามาปรับปรุงพัฒนาเป็นสิ่งที่ยาก เพราะปัญหาอุปสรรคเกิดขึ้นแทบจะทุก ๆ ตารางเมตรที่เราค่อย ๆ ขยับขึ้น ทำให้เราได้เรียนรู้ว่าในการที่จะเริ่มต้นสิ่งใหม่ก็ยากแล้ว คิดอะไรใหม่ ๆ แต่ในการที่จะมุ่งมั่นและรักษาสิ่งสำคัญเอาไว้ให้ได้ เป็นสิ่งที่ยากยิ่งกว่า พนักงานบริษัทคุณาลัยทุกคน เป็นส่วนหนึ่งที่ได้เข้ามาสัมผัสที่นี่ และเป็นส่วนหนึ่งที่ได้เข้ามาพัฒนาและแก้ไข ทั้งฝ่ายนิติกรรม การตลาด ก่อสร้าง ฯลฯ ทุกคนได้เรียนรู้ร่วมกัน และเราใช้ความยากนี่แหละในการเป็นแรงบันดาลใจ การที่เราจะพัฒนาต่อไป
และเรามุ่งที่จะหาโปรเจ็กต์แบบนี้ โปรเจ็กต์ใหญ่ ๆ และเขาทิ้งไว้ มอมแมมหน่อย แต่มีเอกลักษณ์ มีศักยภาพที่เมื่อเราเข้าไปแล้ว เราพัฒนาต่อได้ ซึ่งคำว่า นาวารา คือ พื้นที่ธรรมชาติ ได้ปรับลุก ปรับอิมเมจของคุณาลัย ไปสู่พื้นที่ธรรมชาติมากขึ้น
การปรับพอร์ตรายได้ ?
ช่วงยุคที่ 1 เดิมบ้านราคา 2-5 ล้าน มีสัดส่วน 60% ปีนี้ นาวารา ราคา 5-10 ล้านบาท เริ่มทยอยโอน มีสัดส่วน 60% ลดบทบาทต่ำห้าล้านจากเหตุผลเนื่องจาก 2 ปีที่ผ่านมา (2565-2566) เซ็กเมนต์นี้โดนรีเจ็กต์เรตสูงมาก มีการเปิดตัวโครงการใหม่ คู่แข่งสินค้าใกล้เคียงกัน ทั้งในและนอกตลาดเยอะมาก คิดว่าดีเวลอปเปอร์เจอปัญหาเหมือนกัน ทำให้สิ่งที่เกิดขึ้นเป็นเรื่องของการทำราคา เมื่อทำ (สงครามราคา) มาก ๆ เข้า เพราะต่างคนต่างต้องการระบายสต๊อก ทำให้พอร์ตทางบางบัวทองมีความเสี่ยงในเรื่องกำไร
เพราะฉะนั้น ถ้าเราไปมุ่งเน้น (โซนบางบัวทอง) มากเกินไป บริษัทก็จะกำไรลดไปโดยใช่เหตุ จึงมองว่าพอร์ตเดิมยังปรับตัวได้ แต่อาจจะไม่มาก ในขณะที่นาวารายังไปต่อได้ เนื่องจากเป็นโครงการขนาดใหญ่ บนราคาที่ดี ก็จะเพิ่มแวลูของคอสต์ในภาพรวม และสุดท้ายจะทำให้เน็ตโปรฟิตได้ตามที่เราคาดหวังไว้
สถิติตัวเลขบ้านต่ำ 5 ล้าน กำไรเบื้องต้น หรือ GP-Gross Profit ต่ำ 20% เทียบกับในอดีตที่เราเคยทำได้ 30-35% กำไรสุทธิ หรือ NP-Net Profit 7-8% ส่วนนาวารา GP ทำได้ที่ 30% บวกลบ ส่วน NP น่าจะอยู่ที่ 15% มีตัวเลขที่น่าปลื้มใจ คุณาลัยมียอดขายจากการบอกต่อ หรือ Word of Mouth 25%
รังสิตขึ้นชื่อว่าเป็นโซนปราบเซียน
เห็นด้วย ตอนที่เรามารังสิตก็เห็นว่าเป็นทำเลเรดโอเชียน แต่สิ่งที่นาวารานำเสนอ ไม่ใช่ราคาที่คนอื่น (คู่แข่ง) สามารถทำตาม เพราะเป็นช่องว่างตลาดที่สินค้าราคา 5-10 ล้านบาทไม่ค่อยมี ที่สำคัญ ลูกค้าได้ในสิ่งเริ่มต้นที่ดีกว่า และเราทำได้แน่นอน ไม่ว่าตัวแบรนด์ เอกลักษณ์ของตัวโปรเจ็กต์ ขณะเดียวกันบ้านนาวาราเราก็ให้สินค้าที่คิดว่าใช้ได้เลยถ้าเทียบกับคู่แข่ง ที่ดินเริ่มต้น 64 ตารางวา ในขณะที่คู่แข่งไม่ถึง
ซึ่งถ้าดูในเซอร์เวย์ตลาด แพ็กเกจที่รังสิต คลอง 2 อยู่ที่ตารางวาละ 9 หมื่น-1 แสนบาท ขณะที่นาวาราเริ่มต้นที่ 8 หมื่นบาทโดยเฉลี่ย เราพยายามที่จะเอนทรานซ์ทำเลนี้ ก็เลยขอตั้งราคาถูกกว่าตลาดนิดหนึ่งก่อน (หัวเราะ) ต้องการทำให้เป็นที่รู้จัก กลุ่มลูกค้าก็มองสินค้าเราแตกต่างจากคนอื่น
กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เป็น SMEs พ่อค้าที่ค้าขายในตลาดใหญ่ ๆ โซนรังสิต ไม่ว่าตลาดไอยรา ตลาดไท ตอนนี้เราได้พบกันแล้ว พฤติกรรมการโอน ใช้เงินสด 50% น่าสนใจมากว่าแบรนด์นาวารา ลูกค้าครึ่งหนึ่งโอนด้วยเงินสด กับอีกครึ่งหนึ่งใช้บริการสินเชื่อจากแบงก์ มีพฤติกรรมการโอนที่น่าสนใจ แบงก์ให้สินเชื่อมากน้อยแค่ไหนเขาก็สามารถโอนได้ สามารถมีเงินดาวน์ได้ อย่างนาวารา พระราม 2 สิ่งที่เกิดขึ้นในเฟสที่กำลังขาย เราสร้างไม่ทัน เป็นมิติที่แตกต่าง
เป้าหมายจัดซื้อแลนด์แบงก์
มาสเตอร์แพลนยุคที่ 2 ปี 2566-2570 เราไม่จำเป็นต้องซื้อแลนด์แบงก์เพิ่มอีกแล้ว เท่าที่มีอยู่เพียงพอพัฒนาไปได้อีก 4 ปี อย่างนาวารา รังสิต คลอง 2 อยู่ได้ 10 ปี, นาวารา พระราม 2 อยู่ได้ 8 ปี แต่คุณาลัยอยู่ในท็อปเทียร์ของผู้ประกอบการเอสเอ็มอีวงการอสังหาริมทรัพย์ เราชอบการอยู่ชานเมือง และเรามองหาโปรเจ็กต์ที่เราทำได้แล้ว โปรเจ็กต์ที่อาจจะถูกทิ้งแบบนี้ (ทรัพย์ NPA) แต่มีบางอย่างที่พิเศษอยู่ และเราสามารถพัฒนาต่อยอดได้
เราเริ่มชอบซื้อทรัพย์ NPA
ชอบค่ะ ทำเลพระราม 2 ก็เป็น NPA พูดตรง ๆ ว่าชอบ เพราะทีมงานเรามีประสบการณ์และความเชี่ยวชาญแล้วในตอนนี้ และในมุมมองเรื่องสิ่งแวดล้อม เรามองว่าคุณาลัยเป็นบริษัทเล็ก ๆ ถ้าเราจะต้องไปจ่ายในราคาที่ต้องลงทุนเรื่องสิ่งแวดล้อมมาก ๆ ทำไม่ได้ ไม่สามารถจะซื้อแข่งกับคู่แข่งได้ แต่วิธีการที่เราทำได้คือซื้อทรัพย์ NPA แบบนี้ แลนด์แบงก์ที่เขาไม่ใช้แล้ว ถูกทิ้งร้าง อาจจะมีการพัฒนาหรือสร้างค้างไว้แล้ว 10-15%
ตัวอย่าง เดิมที่ดินของนาวารา รังสิต คลอง 2 มีจำนวน 336 ไร่ มีแปลงจำหน่าย 1,110 กว่ายูนิต โอนไปแล้ว 230 แปลง เรารับมา 880 แปลง
สิ่งหนึ่งที่คุณาลัยอาจจะทำได้ดี ก็คือการรับผิดชอบและการใส่ใจ ทำให้โปรเจ็กต์เรา ลูกค้าเก่าให้ความเมตตาและเอ็นดูเราเป็นอย่างมาก ทั้งสองทำเลเป็นสิ่งที่เราภูมิใจ เจ้าของบ้านเขาไว้วางใจเรา
ฝากการบ้านรัฐบาลอิ๊งค์
เราก็มีความหวัง สิ่งที่มองและอยากให้เป็นก็คือ รัฐบาลแพทองธาร ชินวัตร เป็นรัฐบาลที่มีความยั่งยืน มีการบริหารงานอยากให้ครบเทอม ได้มีโอกาสทำงานตามเป้าหมาย ตามนโยบายต่าง ๆ 12 นโยบายหลัก ให้ได้ตามนั้น ซึ่งเราคิดว่าถ้าเขาทำได้ครบตามนั้น จะส่งผลดีต่อลูกค้าของเราแน่นอน นโยบายมุ่งไปที่การดูแลเอสเอ็มอีให้ดีขึ้นมาก ๆ ซึ่งเป็นลูกค้าหลักของเรา ถ้าทำตรงนั้นก็จะดีมาก ๆ ในขณะที่ลูกค้าอสังหาฯ เวลาที่เศรษฐกิจดี อสังหาฯก็จะดี รีเจ็กต์เรตก็จะดี (ต่ำ)
สรุปว่า ไม่ว่าใครจะมาเป็นรัฐบาล ก็ขอให้นโยบายต่าง ๆ ถูกผลักดันอย่างเป็นระบบ และเดินทางให้ครบ เพื่อให้เกิดรูปธรรมมากที่สุด ส่วนมาตรการอสังหาฯก็อยากให้รัฐบาลช่วยกลุ่มเปราะบาง ในเรื่องเกี่ยวกับหนี้ กลุ่มนี้ถ้าได้เห็นจะทราบว่ามีความต้องการบ้านตลอดเวลา และมีเยอะมาก จริง ๆ คือบ้านเขาแออัด อยู่ไม่ไหวแล้ว ลูกโต หรือย้ายที่ทำงาน ย้ายถิ่น บางคนยังต้องทำงานที่ใหม่ คิดว่าถ้ารัฐบาลช่วยกลุ่มนี้ อสังหาฯภาพรวมก็จะดีขึ้น และถ้าช่วยธุรกิจอสังหาฯโดยตรง เป็นเรื่องโครงสร้างดอกเบี้ยปล่อยกู้ให้กับลูกค้า ขอวงเงินซอฟต์โลนดอกเบี้ยพิเศษ
ถ้าหากเจอนายกฯอิ๊งค์ เนื่องจากเป็นผู้หญิงเหมือนกัน และเป็นลูกสาวของคุณพ่อที่เป็นนักธุรกิจเหมือนกัน ก็ให้กำลังใจ ให้เขาต่อสู้ให้สำเร็จ ถามว่าขออะไรคุณอิ๊งค์ ก็ขอให้เขาได้มุ่งมั่นตามที่พูดเอาไว้ และจะทำให้เจเนอเรชั่นใหม่ ๆ มีกำลังใจที่จะเดินทางต่อไปในการทำธุรกิจในประเทศไทย
29/8/2567 ประชาชาติธุรกิจออนไลน์ ( 29 สิงหาคม 2567 )
