เก็บตกอีเวนต์สัมมนาแห่งปี หัวข้อ Energy Tomorrow วาระโลก วาระประเทศไทย จัดโดยหนังสือพิมพ์มติชน เมื่อวันที่ 26 ตุลาคม 2565 ณ สามย่านมิตรทาวน์ โดย ดร.ยุ้ย-เกษรา ธัญลักษณ์ภาคย์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท เสนา ดีเวลลอปเม้นท์ จำกัด (มหาชน) รับเชิญร่วมเสวนาหัวข้อ มุมมองธุรกิจ ทิศทางพลังงานไทย 2023 สรุปสาระสำคัญ ดังนี้
พลังงานโลกกระทบบ้านไทย
ไทยเป็นประเทศนำเข้าพลังงานเป็นส่วนใหญ่ เมื่อราคาพลังงานแพง ทำให้กระทบซัพพลายเชน สินค้ามีราคาสูงขึ้น ทำให้เกิดปัญหาเงินเฟ้อ ทางแบงก์ชาติก็มีการขึ้นอัตราดอกเบี้ยเพื่อสกัดเงินเฟ้อ มีผลกระทบทำให้ความสามารถในการซื้อบ้านลดลง เพราะสถิติคนซื้อบ้าน 99% กู้เงินแบงก์มาซื้อบ้าน เรายังไม่ได้พูดถึงประเด็นคนมีความสามารถในการซื้อบ้านลดลง เนื่องจากค่าใช้จ่ายประจำวันเพิ่มขึ้น ทั้งค่าเดินทาง ค่าไฟฟ้าก็กระทบไปหมด
สำหรับซัพพลายเชนธุรกิจที่อยู่อาศัย การสร้างบ้าน 1 หลัง ซัพพลายเชนเต็มไปด้วยการใช้พลังงานมาเกี่ยวข้อง กลายเป็นยุคที่ประหลาดดีเหมือนกันว่าดีมานด์ก็ลดลง แต่วัสดุอุปกรณ์ในซัพพลายเชนดันแพง เป็นสิ่งที่เราไม่ค่อยเจอ เรื่องนี้ผลกระทบจึงกว้างมาก
สถานการณ์พลังงานปีนี้เทียบกับโควิดเหมือนกันในแง่ดีมานด์ดรอปและซัพพลายหายาก ซึ่งไม่ใช่วงจรธุรกิจปกติ ในเชิงของ economic resession ภาวะ ศก.ถดถอย เรามักเจอในแง่ดีมานด์ดรอป แต่ซัพพลายก็ราคาถูกลง ที่พูดกันว่าวิกฤตเป็นโอกาสเพราะต้นทุนต่ำ แต่งวดนี้เจอสิ่งที่ไม่ปกติ จะว่าไปแล้วก็เริ่มชินเพราะเจอโควิด 3 ปีแล้ว
โจทย์ผู้บริโภคโฟกัสรักษ์โลก
SENA เป็นบริษัทแรกที่ติดตั้งโซลาร์เซลล์ในบ้านทุกหลัง จริง ๆ เราเริ่มทำตอนน้ำท่วมใหญ่ปี 2554 ตอนนั้นเสนาฯเป็นหนึ่งในดีเวลอปเปอร์ที่ต้องกลับไปช่วยลูกบ้าน ตรงนี้เองเป็นแรงบันดาลใจที่รู้สึกอยากเป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้โลกเราดีกว่านี้ บ้านคือจุดเริ่มต้นของทุกอย่าง ไม่มีกฎเกณฑ์ทางธุรกิจ ไม่มีกฎเกณฑ์ทางการค้าอะไรที่จะมีค่าหรือหนักแน่นมากกว่าการที่ผู้บริโภคเปลี่ยนวิธีคิดและให้ความสำคัญกับการรักษ์โลก กลไกทางธุรกิจมันจะบังคับเองว่าให้ทุกคนทำสิ่งที่เป็น eco ขึ้นมา พอเป็นแบบนั้นทำให้ซัพพลายเชนก็เป็นอีโคไปด้วย ดังนั้น กฎเกณฑ์สำคัญที่สุดคือ กฎเกณฑ์ที่ผู้บริโภคอินไปกับมัน ทำตามไปกับมัน
และสิ่งที่ดีที่สุดที่จะสร้างตรงนั้นคือสร้างจากบ้าน เพราะบ้านเป็นสิ่งที่อยู่กับเราตลอดเวลา มีการศึกษาดูงานที่ญี่ปุ่น ดู Smart City ซึ่งจริง ๆ ตอนแรกที่ทำในหมู่บ้านแรก ๆ ทำยากมาก เพราะผู้บริโภคไม่ได้อินมาก และไทยไม่ใช่เมืองที่ไฟฟ้าขาดแคลน ค่าไฟก็ไม่ได้ขึ้นกระชากอะไรมาก ช่วงแรก ๆ เราให้เป็นทางเลือก ปรากฏว่าคนแรกที่ทำให้ขายไม่ได้คือพนักงานขายของเราเอง เขาไม่อยากอธิบายมากเพราะมันยาก คนซื้อบ้านก็ถามเยอะอยู่แล้ว
เซลส์เราถูกฝึกมาเพื่อขายบ้านไม่ใช่ขายระบบโซลาร์ เขาเลยรู้สึกว่าตัดออกไปเลยก็ได้ ทำไปทำมาทำไมไม่มีใคร (ลูกค้า) เลือก เลยเปลี่ยนเป็น default ถ้าไม่เอา solar ก็ไม่ขายบ้านเลย ใช้วิธีติดตั้งพ่วงให้เลย ราคาบ้านก็ไม่ได้สูงขึ้น ทำไมถึงไม่เอา พอทำแบบนี้พนักงานเซลส์ต้องไปเปลี่ยนตัวเอง หลังจากนั้นก็มีเสียงเรียกร้องจาก sales ว่า ทำอะไรที่มันเข้าใจง่าย ๆ หน่อย เราก็รู้แล้วว่าต้องทำการ์ตูน มีหลายเวอร์ชั่นมาก เลยเข้าใจว่าถ้าจะทำจริง ๆ ต้องมีการทำหลาย ๆ อย่างให้ผู้บริโภคที่มีความหลากหลายมาก อาจจะเข้าใจโซลาร์คนละทิศละทาง ต้องทำให้ทุกคนรู้สึกถึงเบเนฟิตของมัน เป็นโจทย์ทำ B to C เวลาที่เราเริ่มต้นแรก ๆ
โจทย์ต่อไปทำยังไงให้แบงก์ร่วมด้วย ยุ้ยต้องไปหาสมาคมผู้ประเมินทรัพย์สิน บอกเขาว่าออกเงินให้หมดเลย สมาคมเรียกผู้มาประเมินเยอะ ๆ ยุ้ยขออธิบายว่าโซลาร์ติดบ้านเป็นยังไง เพื่อจะให้อีโคได้ไปต่อ ตรงนี้เป็นการทำที่รู้สึกสนุก รู้ว่าทำเพื่ออะไร พอเราผ่านจุดกล้า ๆ กลัว ๆ ในใจ ลูกค้าก็ประทับใจ กลายเป็นจุดเด่นของเสนาฯ ในการติดตั้งโซลาร์เซลล์
พันธมิตรแบงก์-สินเชื่อโซลาร์
ยังมีส่วนที่ยากคือสเต็ปของ B to B เดิมเรียกซัพพลายเออร์ข้างนอกมาติดตั้ง เขาคิดราคาแพงเพราะยอดขายไม่เท่ากันในแต่ละเดือน ติดตั้ง 2-3 กิโลวัตต์/หลัง ต่อให้ติดตั้ง 50 หลังเลย แต่ 1 หลังมีไม่กี่กิโลวัตต์เอง ทำให้มีคอสต์เยอะมาก ยากจนกระทั่งต้องตั้งบริษัทขึ้นมา ทำไปทำมาก็เลยเกิดบริษัทใหม่ มีการทำ solar farm กลายเป็นว่าต้องไปหาบริษัทอื่นมาทำ B2B ก็เลยไปกันใหญ่นิดนึง แต่ว่าเราได้ธุรกิจที่ถูกต้องเข้ามา ปัจจุบันโซลาร์กลายเป็นจุดขาย วงการที่อยู่อาศัยทุกบริษัทก็เริ่มติดตั้ง
partner key ที่ดีที่สุดคือธนาคาร ให้ความสนใจแล้วก็ให้สินเชื่อโซลาร์คล้ายการกู้ซื้อบ้าน ไม่อย่างนั้นเราเกิดยากมาก สมัยนั้นเวลาไปหาแบงก์เพื่อจะลงทุน 3 กิโลวัตต์ ราคาก็ 3 แสนบาท ลูกค้าไม่ซื้อเงินสดก็ต้องกู้เงินมาติดตั้ง แต่เงื่อนไขกู้เหมือนสินเชื่อส่วนบุคคล ดอกเบี้ยจึงแพงมาก นี่คือคำตอบว่าทำไมเราต้องให้ซื้อติดบ้าน เพื่อให้มันเป็นส่วนหนึ่งของหลังคา เราทำให้ราคา all-in กับราคาบ้าน เพื่อจะได้รวมกับการกู้ซื้อบ้าน ซึ่งมีจุดแข็งเป็นดอกเบี้ยต่ำ 2-3% กู้ได้ยาว 30 ปี
บริการหลังการขายคือหัวใจ
อีกโจทย์ที่สำคัญคือลูกค้ามีข้อกังวลใครจะดูแล ที่เรียกว่าบริการหลังการขาย ช่างมาซ่อมบำรุง 1 ครั้ง ค่าใช้จ่าย 1,000 บาท บ้านติดตั้งโซลาร์ 2-3 กิโลวัตต์ ประหยัดค่าพลังงานเดือนละ 1-2 พันบาท หากต้องมาจ่ายการดูแลหลังการขาย 3 เดือน 1 พันบาท ก็เลิกแล้วล่ะ
เพราะอย่างนั้น สิ่งที่ทำคือหมู่บ้านของเสนาฯ มีบริษัทพร็อพเพอร์ตี้ แมเนจเมนต์ของเราเอง พนักงานบริษัทนี้มีทีมช่างอยู่แล้ว เราเลยให้ช่างชุดนี้ไปฝึกอบรมโซลาร์ด้วย กลายเป็นว่าถ้าอยู่บ้านของเสนาฯ ไม่ต้องห่วงเพราะช่างที่ดูแลโซลาร์ ก็คือช่างที่ดูแลบ้านคุณนี่แหละ เราต้องทำให้ครบวงจร เพราะการทำอสังหาริมทรัพย์ตลาดเป็นของผู้ซื้อ เราไม่ต้องนับหรอกว่าตลาดมีดีเวลอปเปอร์กี่คนเพราะนับไม่ไหว มันเป็นตลาดของผู้ซื้อ
เกษรา ธัญลักษณ์ภาคย์
ตัวช่วยจาก รัฐอุดหนุน
คำถามสำคัญ ทำอย่างไรให้ผู้บริโภคยอมรับโซลาร์รูฟท็อป คำตอบ 1.สำหรับเจ้าของบ้านสิ่งที่ตรงไปตรงมาคือลงทุนไปแล้วประหยัดค่าไฟเท่าไหร่ 2.เรามีแอปที่จะคอยบอกลูกค้าว่าใช้โซลาร์แล้วเหมือนปลูกต้นไม้ไปกี่ต้น เป็นการค่อย ๆ ปลั๊กอินข้อมูลเข้าไปว่าไม่ใช่แค่เซฟเงินเท่านั้น แต่มันคือการทำให้เราและลูกของเราเติบโตขึ้นมาในบ้านที่จริง ๆ แล้วช่วยเราในการปลูกต้นไม้ตลอดเวลา
ถามว่าวันนี้ถ้าให้ติดตั้งโซลาร์ที่บ้านโดยใช้เงิน 2.5 แสนบาท เอาไหม ลูกค้าคิดเยอะเพราะกลางวันไม่เคยอยู่บ้านเลย เราจับข้อมูลตลอด ตอนนี้ติดตั้งแล้ว 500 ครัวเรือน ถามว่าคุ้มที่สุดไหม คงตอบว่าไม่ อันนี้ยอมรับ แต่ว่ามีช่วงเย็นวันหยุด เสาร์-อาทิตย์ และช่วงโควิดยิ่งใช้ (ไฟฟ้า) กระจายเลยเพราะอยู่บ้านตลอดเวลา และยิ่งเทรนด์สมัยใหม่ home is everything ยิ่งทำให้การใช้ไฟโซลาร์มีความคุ้มค่าในการใช้มากขึ้นเรื่อย ๆ
ปัจจัยหนึ่งเพราะเทคโนโลยีทำให้คุ้มค่าด้วย ไทยก็เหมือนกับทุกประเทศในโลก เวลาอยากกระตุ้นตลาดที่มันยังเดินด้วยตัวเองไม่ได้ กลไกตลาดหรือดีมานด์ที่เกิดเพราะซัพพลายดี คุ้มค่าในการใช้ ต้นทุนโอเค ประเด็นโซลาร์ในบ้านยังมีอุปสรรคตรงที่ผลิตไฟฟ้าได้แล้ว สัดส่วนครึ่งหนึ่งที่เราไม่สามารถใช้ได้ ต้องปล่อยทิ้งเพราะยังไม่มีแบตเตอรี่
จริง ๆ แบตเตอรี่เก็บไฟสำรองมีแต่ราคาแพง ถามว่าจะกระตุ้นยังไง รัฐก็เลยต้องทำหน้าที่เป็นมือที่มองไม่เห็น มาเป็น virtual battery ก็คือรับซื้อไฟ ณ ช่วงที่ไฟผลิตแล้วไม่มีใครใช้ ก่อนหน้านี้รัฐรับซื้อ 1.68 บาท ขณะที่โซลาร์รูฟติดตั้งแค่ 2-3 กิโลวัตต์ ขายไฟได้เงินน้อย บางคนอาจได้ไม่ถึง 100 บาท/เดือน ปีนี้รัฐเพิ่มค่าซื้อไฟเป็น 2.20 บาท คนเลยติดตั้งเพิ่มขึ้น จุดโฟกัสอยู่ที่รัฐรับซื้อไฟแพงขึ้น แผงโซลาร์ราคาถูกลง ทำให้ปีนี้จำนวนคนที่ขอโซลาร์ภาคประชาชนเพื่อขายไฟคืนให้รัฐมีเพิ่มขึ้น
ประกอบกับแบงก์เริ่มให้สินเชื่อสีเขียว ปล่อยกู้ดอกเบี้ยอ้างอิงกับดอกเบี้ยบ้านมากขึ้น เพราะแบงก์เองก็ต้องทำ ESG (ธุรกิจสีเขียวและยั่งยืน) เหมือนกัน ทำให้ทั้งอีโคซิสเต็มคนสามารถซื้อโซลาร์ได้ง่ายขึ้น เวอร์ชั่นที่เสนาฯทำ คือขายบ้านพ่วงติดตั้งโซลาร์มาเลย แต่ทำได้แค่คนซื้อบ้านใหม่ ขณะที่บ้านเก่าอยากซื้อโซลาร์ไปใช้ ก็จะมีสินเชื่อสีเขียวมารองรับ ตรงนี้คือการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้น เป็นอีโคซิสเต็มที่สำคัญมาก
ฟันธง กลไกตลาดทำงานแล้ว
สิ่งหนึ่งที่อยากจะแชร์ข้อมูล วงการโซลาร์เซลล์เวลาทำโมเดลธุรกิจขาย B2B มักคิดเป็น IRR (ผลตอบแทนการลงทุน) ได้กี่เปอร์เซ็นต์ กี่ปี คืนทุนเท่าไหร่ แต่ในความเป็นจริงก็คำนวณยาก เพราะ IRR เหมือนกับเป็น around the world แต่จริง ๆ แล้วมีสิ่งที่เรียกว่า LCOE-leverage cost of electricity นำต้นทุนโซลาร์คำนวณเป็นหน่วยให้เหมือนค่าไฟ เราก็ใช้ตัวนี้เป็นตัวตัดสินใจ และเห็นเลยว่าปัจจุบันราคาอัตราส่วนผลิตไฟด้วยโซลาร์ ตอนนี้ถูกกว่าซื้อไฟแล้ว ถ้าเราผลิต 3 กิโลวัตต์ ค่าไฟเท่ากับ 3 บาทกว่า/หน่วย ถ้าใช้ไฟจากหลวงเราจ่าย 4-5 บาท
ตรงนี้จะ Assume ให้เห็นว่าการใช้โซลาร์มาถึงจุดกลไกตลาดทำงานได้แล้ว เพียงแต่ยังไม่มีการใช้แบตเตอรี่เก็บไฟสำรองเพราะราคายังแพงมากตกหน่วยละ 7 บาทกว่า
ทั้งนี้ เสนาฯตั้งบริษัท SENAD โดยร่วมทุนกับพันธมิตรญี่ปุุ่นกลุ่มฮันคิว ฮันชิน ซึ่งเป็นบริษัททำรถไฟฟ้า ทำบ้าน-คอนโดฯมากมาย จึงได้ทราบว่าในญี่ปุ่น มีเรื่อง ZEH-zero energy housing หลักการคือทำบ้านให้ไม่ต้องใช้ energy มี 2 องค์ประกอบหลัก
1.พยายามทำให้บ้านใช้พลังงานลดลง นอกจากติดตั้งระบบประหยัดพลังงานต่าง ๆ แล้วยังมีการบังคับติดตั้งพลังงานสะอาดด้วย จากนั้นคำนวณภาพรวมบ้านทั้งหลังใช้พลังงานเท่าไหร่ เช่น ลดได้ 20% มาจาก reduce 20% energy saving ratio 20% เขาจะเรียกว่า ZEH-M oriented ลดได้ 50% เรียกว่า ZEH-M ready เกรดต่อไปลดได้ 75% เรียกว่า nearly ZEH ถ้าได้เต็ม 100% เรียกว่า ZEH
ปักธง ZEH แบรนด์เสนาฯ
นโยบาย ZEH เป็นไทม์ไลน์ของรัฐบาลญี่ปุ่น ซึ่งกลุ่มฮันคิว ฮันชิน เป็นหนึ่งในท็อปรันเนอร์ มีการทำโปรแกรม Top Runner Program 2023 หมู่บ้านทุกหมู่บ้าน บ้านทุกหลัง คอนโดมิเนียมทุกห้อง ต้องเป็น ZEH program ถ้าทำตอนนี้ก็จะแพง แต่ฮันคิวฯทำเพราะรัฐบาลอุดหนุนสูงสุดหลังละ 1 ล้านเยน ขึ้นกับราคาบ้าน ถ้าไม่ทำมีบทลงโทษอะไร เช่น ถ้าไม่ทำ ในการขอใบอนุญาตพัฒนาโครงการก็จะได้ใบอนุญาตที่ไม่ปกติ ทำงานลำบาก เพื่อสร้างแรงจูงใจให้เอกชนญี่ปุ่นร่วมมือกับรัฐ
จุดนี้เป็นสิ่งที่เสนาฯตัดสินใจว่าในเมื่อร่วมลงทุนกับฮันคิว ฮันชิน ที่เมืองไทย ดังนั้น เสนาฯก็อยากแอปพลาย ZEH มาเป็นเกณฑ์ในการทำหมู่บ้านของเรา จะทำ active design ให้ได้เท่าไหร่ จะทำยังไงให้มันเพราะเรามีโซลาร์ติดตั้งให้อยู่แล้ว แต่เมื่อยังไม่มีใคร
(หน่วยงานในประเทศไทย) ให้เกณฑ์ เราเลยใช้เกณฑ์ญี่ปุ่นเสียเลย ส่วนนี้ก็เป็น whats next สำหรับเรา ต้องลงทุนทำ R&D ร่วมกัน
ทุกคนก็ถามเสนาฯ ว่าติดโซลาร์มาตั้งนานแล้วไม่ขยับสักที ไม่มี innovation เลย ก็อยากบอกว่า ไม่ค่อยกล้าขยับหรอกพี่ มันแพงพี่ (ยิ้ม) ลองมาหลายเวอร์ชั่นแล้ว มันแพงทุกทีเลยไม่ติด ล่าสุดจะทำ ZEH มาเป็น whats next ของเรา แม้เสนาฯจะไม่ได้ถือครองส่วนแบ่งการตลาดทั้งหมด แต่เป็นการช่วยกัน มันไม่สำคัญว่าเราช่วยได้เท่าไหร่ใน society มันสำคัญว่าเราช่วยได้เท่าไหร่ที่เราทำได้ในวันนี้
29/10/2565 ประชาชาติธุรกิจออนไลน์ (29 ตุลาคม 2565)
