ปักหมุดลงทุนทำเลไหนคู่แข่งขนหัวลุกตั้งแต่หัวถนนยันท้ายถนน เพราะมีแผนธุรกิจที่ฉีกตำราการตลาดโดยสิ้นเชิง กลยุทธ์หลักทำคอนโดฯ BOI ขายราคาเดียวไม่เกิน 1.2 ล้านบาท ราคาเดียวทุกห้องทุกชั้น หารออกมาตกตารางเมตรละ 4.5-4.6 หมื่นบาท ต่ำกว่าคู่แข่ง 30-100% บนทำเลเดียวกัน
ประชาชาติธุรกิจ สัมภาษณ์พิเศษ จ๋า-ปรารถนา อยู่ภักดี รองประธานเจ้าหน้าที่บริหาร และประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการเงิน บริษัท รีเจ้นท์ กรีน เพาเวอร์ จำกัด ผู้บริหารรุ่นทายาทธุรกิจ Gen 2 เจ้าของคอนโดฯรีเจ้นท์โฮม ที่อาจกล่าวได้ว่าราคา BOI ทำให้เป็นคอนโดฯขวัญใจมหาชน ทำมาแล้ว 34 ปี เฉลี่ยเคยพัฒนาห้องชุดหลักพันยูนิต/ปี หลักใหญ่ใจความอยู่ที่ปี 2565 เป็นต้นไป รีเจ้นท์โฮมประกาศเพิ่มดีกรีลงทุนปีละ 1 หมื่นยูนิตต่อเนื่อง 5 ปีเต็ม (2565-2569)
Q : รีเจ้นท์โฮม เป็นใคร ?
รีเจ้นท์โฮม บริษัทเราชื่อเต็ม ๆ รีเจ้นทร์ กรีน เพาเวอร์ มีโครงการเด่น ๆ ก็คือรีเจ้นท์โฮม เซกเมนต์คอนโดฯ Budged เป็นคอนโดฯ ที่ราคาย่อมเยาราคาไม่เกิน 1.2 ล้านบาท เพราะว่าโครงการเราส่วนใหญ่จะเข้าโครงการส่งเสริมการลงทุนจาก BOI (สำนักงานคณะกรรมการส่งเสริมการลงทุน)
โมเดลพัฒนารีเจ้นท์โฮมจะเน้นโครงการที่เป็นตึกสูง high rise condo และมีแบรนด์อื่น ๆ เช่น ไรย์ เป็นตึก 8 ชั้น ราคาขายก็ยังเน้นคอนเซ็ปต์คอนโดฯราคาจับต้องได้ ทำเลยังอยู่ในเมือง ง่ายต่อการเดินทาง ลูกค้าต้องเดินทางสะดวก ราคาย่อมเยา sizing ของห้องเป็นห้องชุดขนาดค่อนข้างใหญ่
เรามีอีกเซ็กเมนต์ภายใต้แบรนด์ รีช-Reach Segment จะเป็นคอนโดฯที่ราคาต่ำกว่าล้าน ราคาประหยัด ทำให้ทุกคนเป็นเจ้าของที่อยู่อาศัยได้ ปี 2565 เป็นต้นไป เราก็มีนโยบายที่จะพัฒนาคอนโดมิเนียมให้ได้ปีละ 10,000 ยูนิต เพื่อรองรับความต้องการผู้บริโภคที่ต้องการจะมีที่อยู่อาศัยที่ราคาจับต้องได้ ทำเลอยู่ในเมือง และเดินทางสะดวก ใกล้กับรถไฟฟ้า
Q : จุดเน้นทำเลใกล้รถไฟฟ้า
ใช่ค่ะ เป็นโครงการคอนโดฯที่อยู่ใกล้รถไฟฟ้า รัศมีตั้งแต่ 500 เมตร-1.5 กิโลเมตร ใกล้รถไฟฟ้า ใกล้ทางด่วน ยังอยู่ภายในพื้นที่กรุงเทพฯ-ปริมณฑลที่เดินทางไม่ไกลมาก ส่วนตลาดต่างจังหวัด ณ ตอนนี้ยังไม่มีนโยบายที่จะออกไปลงทุน
ลูกค้ากลุ่มหลักเราเน้นตั้งแต่ตลาดกลางลงไปถึงตลาดล่าง ลูกค้าเป็นวัยเริ่มต้นทำงาน first jobber เพิ่งเรียนจบ เพิ่งเริ่มต้นทำงาน รวมทั้งลูกค้าที่เพิ่งสร้างครอบครัว แต่งงานแล้วอยู่กันสองคน ขนาดห้องเทียบกับตลาดถือว่าได้ห้องใหญ่ ตามเงื่อนไขของ BOI ก็คือต้องขายราคาไม่เกิน 1.2 ล้านบาท แล้วก็ต้องมีขนาดไม่ต่ำกว่า 24 ตารางเมตร ถึงจะได้รับการยกเว้นภาษี
เพราะฉะนั้น จะเห็นว่าเราทำโอเวอร์สแตนดาร์ดของเกณฑ์ BOI เพื่อให้คนพักอาศัยได้จริง เราก็อยากให้ลูกค้าได้อยู่ห้องในขนาดที่พออยู่ได้ ไม่อึดอัด ถ้าสามารถทำได้เราก็จะให้ไซซ์ห้องที่ดีให้กับลูกค้าค่ะ บางห้องถ้ามีพื้นที่เกินไปบ้าง เราก็ให้ไปเลย ไม่ได้คิดราคาเพิ่ม
ลูกค้าหลักขอสินเชื่อสตาร์ตตั้งแต่ราคา 1-1.2 ล้าน สอบถามธนาคารจะปล่อยให้กับคนที่มีฐานเงินเดือน 1.5-2 หมื่้นบาทขึ้นไป ถ้าไม่ได้ติดภาระผ่อนอย่างอื่น ลูกค้าก็สามารถจับจองเป็นเจ้าของรีเจ้นท์โฮมได้ค่ะ โดยกลุ่มหลักเป็นวัยเริ่มต้นทำงาน อยากมีที่อยู่อาศัยเป็นของตนเอง อยากแยกครอบครัว
Q : แผนลงทุน 1 หมื่นยูนิตทำยาวแค่ไหน
ในแพลนของเราต้องการทำให้ได้ปีละ 1 หมื่นยูนิต แลนด์แบงก์ในมือตอนนี้เราทำต่อเนื่องได้ 3-5 ปีหน้า ในเทอมของ business model ถ้าจะทำให้ได้ปีละหมื่นยูนิตต้องมีโครงการที่เป็นตึกสูง 3,000-5,000 ยูนิตขึ้นไป เหมือนรีเจ้นท์โฮม วุฒากาศ กับบางนา, บางซ่อน อย่างน้อยก็ต้องมี 1-2 โครงการ นอกจากนั้นเป็นโครงการโลว์ไรส์ 8 ชั้นเสริมมาบ้าง สัดส่วนตึกไฮไรส์ 60-70% อีก 30-40% เป็นตึก 8 ชั้น จำนวน 200-1,000 ยูนิต/โครงการ
Q : ค่าส่วนกลางเก็บเหมาจ่าย
ค่าส่วนกลางเก็บเดือนละ 800 บาท ส่วนใหญ่เป็นการเก็บเหมาจ่าย เพราะว่าห้องชุดรีเจ้นท์โฮมมีมาตรฐานแบบห้องเดียวอยู่แล้ว ขนาดไม่แตกต่างกัน คิดว่าราคานี้ครอบคลุมเพียงพอ ให้โครงการบริหารตัวมันเองได้ ไม่ต้องเก็บสูงมาก เราก็ไม่ได้อยากจะคิดกำไรอะไรจากลูกค้าตรงนี้ ค่าจอดรถก็ไม่ได้คิดเพิ่ม ค่าส่วนกลางพยายามไม่ให้เกินจากนี้เพราะเข้าใจว่าลูกค้าก็มีภาระหลายด้านอยู่แล้ว ทั้งผ่อนคอนโดฯ ผ่อนรถ ฯลฯ
Q : แผนโตก้าวกระโดดปีละหมื่นยูนิต
ความพร้อมของบริษัทเป็นเรื่องของสภาพคล่อง เรื่องเงินทุน จากเดิมแต่ก่อนนี้เราไม่มีเงินทุนมากมายจึงต้องขึ้นทีละโครงการ พอจบโครงการนี้ค่อยขึ้นโครงการใหม่ ปัจจุบัน cash flow ค่อนข้างดี และก็ได้รับการสนับสนุนจากธนาคารเป็นอย่างดี ถ้าเป็นรีเจ้นท์ก็โอเค เครดิตดีใช้ได้ เขาก็ยังให้ความสนับสนุนเราอยู่
นอกจากนี้ ฝั่ง demand ลูกค้า สมมติว่ามียอดขายได้เกินครึ่งหนึ่งแล้ว บวกกับเงินกู้เราก็สามารถวางให้โครงการเลี้ยงตัวเองได้ จากนั้นก็ใช้เงินสด+กำไร ไปเตรียมขึ้นโครงการใหม่ เช่น ซื้อที่ ซึ่งเราเก็บแลนด์แบงก์ไว้พอสมควร
Q : Cash Flow ตอนนี้เท่าไร ?
ตอนนี้อาจจะตอบไม่ได้ เป็นความลับของบริษัท (ยิ้ม) แคชโฟลว์มีเพียงพอที่จะซื้อที่ดินแล้วก็พัฒนาโครงการ
ในส่วนของแคชโฟลว์ตอนนี้ต้องเน้นว่านโยบายของเรา ถ้าเป็นตึก 8 ชั้นก็ใช้ cash fow ภายในบริษัทสร้างก่อนเป็นส่วนใหญ่ เพราะว่ายุคโควิดตึก 8 ชั้นพบว่าผู้ซื้อค่อนข้างจะเป็น real demand ซื้อจริงอยู่จริง อีกเรื่องคือด้วยสภาพเศรษฐกิจอย่างนี้ ลูกค้าบางคนไม่ได้พร้อมในการผ่อนดาวน์หลายทาง เช่น เช่าหอพัก อพาร์ตเมนต์อยู่ แล้วต้องมาผ่อนดาวน์คอนโดฯก็อาจจะไม่ไหว
รีเจ้นท์โฮม 8 ชั้น เราสร้างจนใกล้เสร็จ แล้วแบ่งเฟสเปิดขายตอนใกล้ ๆ เสร็จ ทำให้ฝ่ายขายแค่รับจอง+สัญญา ลูกค้าไปยื่นกู้แบงก์ เมื่อสินเชื่อผ่านก็ผ่อนกับแบงก์ต่อได้เลย บางโครงการก็จะเป็นแบบนี้ ส่วนตึกสูงยังต้องใช้บริการธนาคาร ต้องการการสนับสนุนจากธนาคารและลูกค้าเป็นอย่างมากค่ะ
Q : แบงก์ปล่อยกู้พรีไฟแนนซ์เท่าไหร่
จริง ๆ แบงก์ก็ให้ตามที่เราขอ แต่เราพยายาม keep ให้ไม่เกิน 40-45% เพราะเรางกดอกเบี้ย (หัวเราะ) จริง ๆ เราก็ได้ตามปกติที่ดีเวลอปเปอร์ได้รับคือ 60-70% แต่เกิดมาเราไม่เคยกู้เต็มเพดานเลย
คนถามเยอะว่าทำไมรีเจ้นท์โฮมถึงขายในราคานี้ได้ เราอยากบอกว่าการบริหารต้นทุนมันเป็นเรื่องสำคัญมาก เพราะมี maximum ราคาในการขายอยู่ มีเพดานราคาเป็นตัวกำหนด ในส่วนของกำไรก็มาจากการบริหารต้นทุนซะเป็นส่วนใหญ่ เพราะฉะนั้น ดอกเบี้ยก็มีสัดส่วนในต้นทุนที่เยอะพอสมควร ต้องบริหารจัดการให้รัดกุม
เรามีพันธมิตรสินเชื่อ 3 ธนาคาร คือ เคแบงก์ กรุงศรีอยุธยา และ ธอส. (ธ.อาคารสงเคราะห์) ส่วนสินเชื่อโพสต์ไฟแนนซ์เราก็เปิดรับทุกแบงก์ ขึ้นกับลูกค้าตัดสินใจได้เอง สะดวกแบงก์ไหน แต่ก่อนเรามีนโยบายเก็บเงินดาวน์ค่อนข้างสูงเกือบ 20% ฟังดูสูง แต่ราคาเราขายถูก ทำให้เงินดาวน์ไม่ได้เยอะ และทำให้ลูกค้าขอเงินกู้ไม่สูงมาก สามารถผ่อนค่างวดได้
ที่เซอร์ไพรส์มากคือยอดกู้ไม่ผ่านของเราต่ำมาก 5-10% เท่านั้น เราก็แปลกใจเหมือนกันว่าลูกค้าเรารีเจ็กต์เรตค่อนข้างน้อย ทั้งที่คนมองว่าเป็นระดับ budget condo ลูกค้าจะต้องมีรายได้น้อย บางโครงการลูกค้าโอนเงินสดเยอะมาก เทรนด์ลูกค้ารู้สึกว่าช่วงหลังโอนสดเยอะขึ้น เราก็ไม่แน่ใจเหมือนกันว่าเกิดอะไรขึ้น
Q : ขอทราบต้นทุนการเงิน
ไม่แน่ใจว่าตอบได้หรือเปล่า อาจจะ MLR -1.5% เพราะเราเป็นบริษัทนอกตลาด แบงก์ก็ไม่ได้ปล่อยเยอะ ตอนนี้ก็ต้องเรียนว่าแบงก์ก็ selection มากขึ้น มีการตรวจสอบข้อมูลลูกค้า หรือแม้แต่ในแง่ของ location ค่อนข้าง selective มากขึ้น
ส่วนคำถามเรื่องมาร์จิ้น คิดว่าบริษัทได้ตามมาตรฐานวงการอสังหาริมทรัพย์ ไม่ได้เกิน 20% เพราะว่าราคาของเราถูกจำกัดให้ขายไม่เกิน 1.2 ล้านบาท เพราะฉะนั้น ถามว่ากำไรมากไหม มันก็ไม่ได้มากขนาดนั้น เพียงแต่ว่าเราอาศัยทำวอลุ่มเยอะ ๆ จำนวนยูนิตเปิดเยอะ ๆ
Q : เราขาย 1.2 ล้านราคาเดียวทั้งตึก ฉีกตำราการตลาดทุกเล่ม ข้อดีข้อเสียเป็นยังไง
ข้อดีทำให้ง่ายต่อการตัดสินใจของลูกค้า เขาสามารถตัดสินใจได้เร็วเพราะว่าทุกชั้น ทุกห้อง ราคาเดียว ใครมาก่อนตัดสินใจเร็ว ก็จะได้ทำเลดี เป็นระบบ first come, first served ลูกค้าก็ไม่ใช้เวลาตัดสินใจนาน เพราะเห็นตัวอย่างแล้วว่าฉันเล็งห้องนี้ไว้ พอไม่ตัดสินใจวันนี้ วันต่อมาอยากจองห้องก็ไม่อยู่แล้ว อะไรแบบนี้ ทำให้เร่งการตัดสินใจของลูกค้าได้
ในด้านข้อเสีย อืม การที่ต้องขายราคาเดียว ทำให้ทำเลแรก ๆ ทำเลดี ๆ จะหมดไปเร็ว ห้องชุดที่เหลือ ทำเลที่อาจจะด้อยกว่า หรือชั้นต่ำกว่า พอลูกค้าที่มาคิวหลัง ๆ เขาก็จะใช้เวลาในการตัดสินใจนานกว่า
Q : การก่อสร้างจบในกี่เดือน
ถ้า low rise พยายามให้อยู่ใน 12-14 เดือน และเปิดไซต์หลังจากได้รับอนุมัติ EIA ด้วย ซึ่งเป็นอีกเรื่องที่ต้องบอกว่าช่วงนี้โปรเซสการขอ EIA นานมาก (ลากเสียง)
ระบบก่อสร้างจะเป็นอินเฮาส์ เพราะคุณพ่อเคยทำรับเหมาก่อสร้างมาก่อน เป็นส่วนหนึ่งที่ทำไมเราถึงควบคุมต้นทุนได้เพราะเราก่อสร้างเอง เรามีผู้รับเหมาย่อย แต่ในการซื้อวัสดุ การทำโครงสร้างหลัก ๆ เราทำเอง งานย่อย ๆ เช่น งานกระเบื้อง งานอะลูมินั่มมีผู้รับเหมาย่อยที่ซับคอนแทร็กต์กันอยู่
ต้นทุนถ้าเราจ้างคนอื่นก่อสร้างให้ ผู้รับเหมาต้องคิดกำไรอย่างน้อย 20% ถ้าเราตัดวงจรผู้รับเหมาออกไปได้ คอสต์ก็จะคอนโทรลได้ระดับหนึ่ง เฉลี่ยถ้าเป็นตึกสูงค่าก่อสร้าง 4-5 แสน/ห้อง ตึกเตี้ยจะต่ำกว่า 4 แสน/ห้อง
Q : ทราบว่ามีการเทรดใบจองด้วย
(ยิ้ม) ต้องเรียนว่าบางโครงการที่มัน hot จริง ๆ ก็ต้องยอมรับว่ามี เพราะลูกค้ากลุ่มซื้อลงทุนมีพอสมควร เราก็คิดว่าโครงการที่ยูนิตเยอะ ๆ ถึงยังไงก็มียูนิตเหลือไว้สำหรับลูกค้า real demand ซึ่งคุณพ่อ (นิรัตน์ อยู่ภักดี) ย้ำเสมอว่า เราต้องทำเพื่อสังคมด้วยนะ ไม่ใช่มองแต่กำไร ต้องเรียนว่า รีเจ้นท์โฮม ลูกค้านักลงทุนอยากซื้อเยอะ บางโครงการอยากซื้อยกตึกก็มี
การที่เราเข้า BOI จุดประสงค์เป้าหมายของรัฐคืออยากให้ผู้มีรายได้น้อยได้มีที่อยู่อาศัยในเขตเมือง ไม่อย่างนั้นก็คือในราคาอย่างนี้เขาก็ต้องไปอยู่ทำเลไกล ๆ นอกเมือง ยุคโควิดเศรษฐกิจไม่ดี ค่าครองชีพ ค่าเดินทาง น้ำมันก็แพง เราก็อยากให้บริษัทเรา โครงการของเรา ทั้งรีเจ้นท์โฮม หรือโครงการในเครือเป็นส่วนช่วย เป็นตัวเลือกให้ลูกค้าที่อยากจะมีที่อยู่อาศัยที่จับต้องได้ ทำเลอยู่ในเขตเมือง ใกล้รถไฟฟ้า ให้เขาสามารถเป็นเจ้าของคอนโดมิเนียมอยู่ในทำเลในเมือง
Q : หมัดเด็ดที่น็อกเอาต์คู่แข่ง
คิดว่ามีหลายเรื่องประกอบกัน ทั้งราคาของเราเทียบกับคู่แข่งในทำเลใกล้เคียง ราคาของเราก็ค่อนข้าง competitive ที่สุด หรือถ้าคู่แข่งบอกว่า ราคาเดียวกัน (1.2 ล้าน) เขาก็มีนะ แต่ของเขาก็อยู่ในทำเลที่ไกล ๆ ออกไปเลย แต่รีเจ้นท์โฮมอยู่เกาะแนวรถไฟฟ้า อยู่ในเมืองอยู่ หรือมีไม่กี่ห้อง เทียบกับเราราคาเดียวกันทั้งตึก ไซซ์ห้องรักษาไว้ไม่ให้ต่้ำกว่า 26 ตารางเมตร จึงมั่นใจว่าราคาเฉลี่ยตารางเมตรต่ำอยู่ถ้าเทียบกับคู่แข่ง
ถามว่าห้องชุดเราราคาต่ำกว่าตลาด 1 เท่าตัวไหม ก็เกือบ ๆ นะ เคยคุยกับลูกค้านักลงทุนบอกว่าซื้อรีเจ้นท์โฮมเพื่อปล่อยเช่า ซื้อคู่แข่ง 1 ห้องได้ค่าเช่า 6,500-8,000 บาท เท่ากับซื้อเรา 1 ห้อง แต่ราคาคู่แข่งดับเบิลของราคาเรา
นอกจากนี้ ลูกค้านักลงทุนบอกว่า รีเจ้นท์โฮมสามารถสร้างผลตอบแทนเฉลี่ย 6-7% ต่อปี เพราะราคาถูกมาก ทำเลก็ดี โครงการเมื่อสร้างเสร็จผ่านไป 1-3 ปี ราคาขึ้นเฉลี่ย 20-30%
Q : นโยบายบริการหลังการขาย
จริง ๆ เรามีบริษัทรับบริหารนิติบุคคล เช่น 2 ปีแรกหลังจากสร้างเสร็จและเริ่มโอน บริษัทจะช่วยบริหารอยู่ แต่หลังจากนั้นก็แล้วแต่ลูกค้า จะใช้บริการเราต่อหรือเปลี่ยนนิติ ขึ้นกับความสมัครใจของลูกค้า ทุกโครงการบริษัทรับผิดชอบโครงสร้างอาคาร 5 ปี ส่วนควบในห้อง 1 ปีตามกฎหมาย
Q : ยุคโควิดปี 2564 เราเดินหน้าลงทุน
บังเอิญเราโชคดีตรงที่ตอนเกิดเรื่องโควิดเริ่มต้นในปี 2563 เป็นจังหวะเรามีโอนโครงการใหญ่ที่บางซ่อน เพราะฉะนั้นเราก็โอเคได้เงินส่วนนั้นมาพอสมควร คุณพ่อก็บอกว่าถ้าคู่แข่งชะลอ มันก็เป็นจังหวะที่เราควรจะต้องขยาย และมีผู้ประกอบการรายเล็กรายน้อยที่อยู่ไม่ได้บางส่วน เราก็ต้องใช้โอกาสไม่ว่าจะเป็นการซื้อแลนด์แบงก์
หรือการทำโครงการ 8 ชั้น เราก็ใช้เงินสดสร้างไปเลย พอเปิดขายมีลูกค้ามาปุ๊บ-โอนปั๊บ มันก็ช่วยสภาพคล่องทั้งเราและลูกค้าด้วย วิน-วินทั้งคู่
Q : การเลือกซื้อแลนด์แบงก์
ถ้ามี cash flow ที่เหลืออยู่ก็ซื้อแลนด์แบงก์เก็บเรื่อย ๆ เน้นเขตเมือง ใกล้รถไฟฟ้า เกาะแนวรถไฟฟ้า เน้นทุกสายทุกสี เพราะระบบการคมนาคมก็เชื่อมโยงถึงกัน แล้วตอนนี้เราก็เริ่มขยายไปใกล้สถานศึกษา เช่น ต้นปีเรามีบริษัทในเครือ เทอร์ร่า ดีเวลลอปเม้นท์ เปิดขายแคมปัสคอนโดฯ อยู่ติดกับมหาลัยธรรมศาสตร์ รังสิต เริ่มทดลองทำเซ็กเมนต์นี้ เป็นตึกสูง ราคา 1.2 ล้าน ผลตอบรับดีเหมือนกัน ขายหมดภายใน 2 เดือน 700 กว่ายูนิต
การซื้อที่ดินก็เป็นต้นทุน เรามีหลักกว้าง ๆ ต้นทุนแลนด์แบงก์สร้างโลว์ไรส์ไม่เกินวาละ 1 แสน ไฮไรส์วิ่งอยู่ที่ 1.8 แสนบาทบวกลบ
เทคนิคการซื้อที่ดิน เน้นซื้อแปลงใหญ่จะได้ราคาดี แล้วก็ค่อย ๆ แบ่งขายไปเรื่อย ๆ เพราะว่าเจ้าอื่นพอทำที่ดินแปลงใหญ่แล้วมักจะถอยเพราะต้นทุนที่ดินสูง ทำให้ตั้งราคาสูง เขาก็จะขายยาก ของเราซื้อแปลงใหญ่ 20 ไร่ ทำโครงการไซซ์ใหญ่ เพื่อให้ยูนิตเยอะ ๆ มาถัวเฉลี่ยต้นทุนทั้งโครงการ
2/6/2565 ประชาชาติธุรกิจออนไลน์ (2 มิถุนายน 2565)
